コピーライティング講座#1 基本6ステップをサクッと解説

たっつー
たっつー(@kaopro1)です。

企業に属さず個人がウェブで情報発信できる昨今、ますます重要性を叫ばれてるのが『コピーライティング』でございます。

近年は『ブログを書く技術』『面白い動画のつくり方』としても応用されていて、ブロガー、You Tuberにもおすすめな技術の一つ。とはいえ『よくわからん』という方も多いと思うので、全4回でがっつりコピーライティングの知識をまとめてみます。参考にどぞどぞ

コピーライティング講座シリーズ

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コピーライティングとは:セオリーの6step

「『お客を釘付けにする』それがコピーライティングだぜ」

コピーライティングは、わかりやすくいうと『科学的な文章術』のこと。その技術は100年ほど前にアメリカのジョン・ケープルズを筆頭として解明されていきました。

ざっくり言うと『どんな言葉を』『どんなタイミングで』『どの程度の割合で書けば』『何%反応率が上がる』ということを統計で導いた技術がコピーライティングでして、統計で『売れる』と判明したデータをベースに文章を組み立てるのが特徴ですね。

もちろん文章だけでなく、You Tubeの動画(たとえばしゃべる順番や構成)にも応用されている技術です。ブログ記事や、You Tubeの動画、あるいは作品のキャッチコピーから説明文まで、多岐にわたって応用可能なので、クリエイターは学んでおいて損はないかと。売り上げが10~100倍変化するのもめずらしくないので。

てことで名著『ザ・コピーライティング 心の琴線に触れる言葉の法則/ジョンケープルズ』などを参考に、コピーライティングのセオリー6ステップをご紹介。それがこちら、ドンッ

  1. お客の注意をひく
  2. お客の関心を保ち、欲しがらせる
  3. お客が考えうる他の選択肢を排除する
  4. お客にアクションをうながす
  5. お客のリスクを取っ払う
  6. お客の背中を押す

順番を入れかえると成約率がガクッと下がるので注意してください。コンテンツは基本的にこの6の順序で構成したほうが良いとされています。

1・お客の注意をひく

「まず見てもらえないと、中身を確認してもらえないんだぜ」

最初にクリアすべきは『こちらを見てもらう』こと。You Tuberでいえば、まずサムネイルをクリックしてもらえないと動画の内容を判断してもらう土俵にすら上がれないわけですな。お客が『おや?』と思うような言葉で立ち止まらせるのがポイントになりそうです。

ちなみに人気You TuberのHIKAKIN氏は著書「僕の仕事はYou Tuber」にて以下2つをポイントに挙げていました。

  • 動画のサムネイルをショッキングピンクやブルーなど目立つ色にした
  • 大きな文字と顔のアップでサムネイルを目立たせるようにした

やはりトップの人は「興味をひく」努力を怠らないんですねぇ。

2・お客の関心を保ち、欲しがらせる

「お客は『読み続けるか』を3秒で判断するんだぜ」

お客の興味をひいた後は『関心を保つ』ことが求められます。お客は平均3秒で、コンテンツを見続けるか、閉じるかの判断するので、最初にドカンとインパクトを持ってきて、続きを見たいと思わせる必要があるとのこと。

再びHIKAKIN氏の例になりますが、彼は映像の冒頭を「山場のハイライト」にすることで、続きを見たいと思わせる戦略をとったそうです。その昔、TVアニメ『美少女戦士セーラームーンなど』でも用いられた手法ですな。

You Tubeの動画やブログ記事なら続きを読んでもらうだけでOKですが、商品販売の場合は『欲しがらせる』必要もあるので、お客がズバリ悩んでることを解決できそうな商品という印象を与えなきゃいけないのもポイント。ただ、それを書くとクソ長くなってしまうので次回にします。

3・お客が考えうる他の選択肢を排除

「ライバルを選ばれたらおしまいだぜ」

お客の眼前には様々な選択肢があります。たとえばお客が『英語を身につけたい』という悩みを抱えてるとして、英語を学ぶ方法は死ぬほどたくさんあるわけです。

  • 英語を「学ぶ」or「学ばない」という選択肢
  • 英語を「無料で学ぶ」or「有料で学ぶ」という選択肢
  • 英語を「書籍で学ぶ」という選択肢
  • 英語を「You Tubeで学ぶ」という選択肢
  • 英語を「通信教育で学ぶ」という選択肢
  • 英語を「駅前留学で学ぶ」という選択肢
  • 英語を「友人に無料で教えてもらう」という選択肢
  • 英語を「アプリで学ぶ」という選択肢

果てしないのでこの辺にしときますが、言わずもがな『あなた以外の選択肢』は排除しなくてはいけないんですな。たとえばあなたが『英語を学べる有料アプリ』を販売するなら、その他の選択肢より『有料アプリ』が優れてる点をプレゼンしなくてはいけないわけです。

電気屋の「他店より安いです」「その場で現金値引きです」「いやいやポイント還元でお得です」というサービス合戦は、お客が選びうる他の選択肢を排除するためにおこなわれてる戦略なんですねぇ。CMや広告を見るときは注目してみてください。

4・お客にアクションをうながす

「チャンネル登録はこちら!には裏打ちされた意味があるんだぜ」

当然ながらお客には『次につながるアクション』をしてもらわないといけません。たとえばYou Tueberの方は「チャンネル登録してね」というアクションの指示を最後におこなうことが多いですな。ブロガーだったら「別の記事もどうぞ」「よかったらシェアしてね」など。商品販売ならもちろん「ぜひ買ってお試しください」です。

ちなみにタイミングは文章や映像の『冒頭』より『終了間際』の方が反応率が高まるデータが多いみたい。とはいえ基本は「統計(データを取る)」ことなので、タイミングや言葉を変えながら色々テストして、ベストな選択肢を探すのが良いですね。

5・お客のリスクを取っ払う

「リスクがなくなってはじめて、人は重い腰をあげるんだぜ」

お客に行動をオファー(提案)すると同時におこなうといいのが『クロージング』という手順。お客が感じているであろうリスクを取っ払うことで、買わない理由を潰していくわけですな。

たとえば通販だと『分割できます』『分割の金利は当社が受け持ちます』『送料無料です』などを伝えるのが定番。You Tuberだと「こちらをポチッと押すだけ」のように手軽さをアピールするのが定番です(「めんどくさい」というリスクの排除)

お客にとって何が行動のリスクになるかは、自分がお客の立場になるとわかりやすいと思うので、行動をしぶる経験をするたびに理由を考えてメモしておくのもいいかもしれませんね。

たとえば

たとえば今日、さんぽがてら本屋に行って良い本を見つけたけどハードカバーだったので購入をやめました(ハードカバーは読みづらくて泣)、てことは逆に自分が本を提供する側になるときは『電子書籍版も選べます』のように、ハードカバーの難点をクリアする提案をするといいのかもしれません。

6・お客の背中を押す

「『今』買うべき理由がないと、先送りにされるぜ」

最後に「なぜ『今』その商品を買うべきか」伝えるのがセオリー。たとえば「今だけ1万円引き!」「放送終了までにお電話いただければ送料無料!」などがそうです。

人はめんどくさい決断を先延ばししてしまうのは当サイトでは死ぬほど紹介してきた心理。逆に「今しかない」ことに飛びつきやすくなる心理もまた人の性なんですねぇ。

てことで、お客に何か提案するときは『なぜ『今』じゃないといけないのか?』を考えたり、今すぐ手にした人だけが得できる仕組みを作ってみるのがおすすめ。もちろん過剰に煽るのはウザいのでごく自然なキャンペーンに留めたほうがいいとは思います。

てことで以上です。つづきはこちら

一歩先をゆくおすすめ書籍コーナー

最後に恒例の参考文献紹介コーナー。今回は『コピーライティング』のスキルが身につく3冊をピックアップしました。

ザ・コピーライティング 心の琴線に触れる言葉の法則

メンタリストDaiGoさんも推薦しているコピーライティングの名著。今世の中に出回ってるコピーライティング本はほぼこの本に書かれてることを参考にしているんですよ。

翻訳版なので日本語に置き換えてイメージするのに戸惑う面もあるかもしれませんが、ひとまずここに書かれてることをマスターすればクリエイターとして有利になるはずです。

最強のコピーライティングバイブル

読みやすい本がいいならこちらがおすすめ。若干説明がクドいのが難点ですが、前述した『ザ・コピーライティング』より読みやすいし、より現代日本に置き換えてイメージしやすいかと思います。

10倍売る人の文章術

ぼくがサルのように読みふけったのはこの一冊。文章の書き方にかなり影響をうけました。文章の書き方というより「どんな時に人の感情は動くの?」ということを解説した本なので、You Tuber志願者にも、シナリオライターにもおすすめですよん。

以上です。では、ばいびー♥

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